Гербалайфовцы

Расхожее название распространителей пищевых добавок «Гербалайф». Распространение этих пищевых добавок велось в рамках системы сетевого маркетинга. Некоторые особенности вербовки торговых агентов, а также повседневного поведения сетевиков и идеологии движения позволяют назвать «Гербалайф» коммерческим культом.

Предметом религиозного почитания может быть не только Бог или Святое Писание. Так же слепо можно верить в успех, чудодейственную силу препарата, научную теорию. Это с блеском доказывают многочисленные организации, распространяющие малосодержательную литературу о том, как стать миллионером, заставляющие человека посвятить всю свою жизнь служению современному идолу — деньгам. Недаром эти организации приобрели особую славу — славу коммерческих культов.

* * *

Среди них, наверное, больше всего в нашей стране известен «Гербалайф». Люди со значками «Хочешь похудеть — спроси меня как» вызывают стойкие ассоциации с многочисленными «бродячими» сектантами. Они столь же назойливы, безумно активны и уверены в спасительности идеи, которую несут в массы.

Рассказ о «Гербалайфе» невозможен без разговора о так называемом сетевом маркетинге.

Первой по-настоящему сетевой компанией считается образованная в конце 40-х годов XX века «Калифорния витамине», внедрившая революционную по тем временам многоуровневую систему выплаты агентам комиссионных за продажи и привлечение в компанию новичков. В 1959 г. ее покинули два самых успешных распространителя, будущие миллионеры Ричард де Вое и Джей ван Эндел, которые основали «Амвэй» — самую крупную на сегодняшний день сетевую компанию с годовым оборотом в 2 миллиарда долларов.

Система такого распространения стала серьезным бизнесом в начале 60-х годов, когда в Америке начался экономический бум. На рынок ринулись небольшие амбициозные фирмы, которые использовали сетевой маркетинг в качестве дешевого способа довести до покупателей свои технологические новинки, с которыми опасалась иметь дело «большая торговля».

Товар практически может быть любым — «Амвэй», например, распространяет новые витамины и оригинальную мебель, прохладительные напитки и земельные участки, лекарства и автомобили. Правда, товар, распространяемый по сети, не должен одновременно продаваться в обычных магазинах.

Сетевой бизнес — это хорошо знакомая нашим соотечественникам «пирамида». Распространитель покупает у компании товар, находит покупателя и продает ему товар по той же цене, по какой купил сам, в большинстве случаев делая покупателя еще одним распространителем. От того, насколько широкую сеть сбыта построил распространитель, зависят его премиальные и скидки при покупке новых партий товара. Отличие сетевой «пирамиды» от МММ в том, что Мавроди торговал воздухом, а в основе сетевой «пирамиды» — реальный товар. Устойчивость «пирамиды» зависит от товара, и желательно, чтобы он не покупался раз и навсегда — этому требованию отвечают лекарства, витамины, пищевые добавки, косметика. Тогда покупатель будет снова и снова обращаться за товаром.

Система премиальных и скидок напрямую зависит от количества проданного товара. Распространители, продающие товар дороже, чем купили, изгоняются из системы — это запрещено. В основном на Западе этим бизнесом заняты те, кто хочет иметь небольшой, но постоянный приработок. В США при работе 5–6 часов в неделю в среднем распространитель может рассчитывать на сумму в 500—1000 долларов в месяц, которая считается «авторским вознаграждением» и не облагается налогом.

Бизнес этот в основном женский. Женщины получают возможность заниматься любимым делом — судачить о новой косметике, лекарствах, одежде и мебели, но теперь уже за деньги. Главное качество распространителя — общительность. В сетевом маркетинге в США заняты около 12 миллионов человек.

Ныне он разрешен в Канаде, Англии, Австралии, Германии, Японии, Малайзии, США…

Однако многоуровневый маркетинг имеет ряд крайне отрицательных черт. Дело в том, что подавляющее большинство вошедших в его систему людей не в состоянии продать купленный уже за свои деньги товар. Таким образом, миллионером, по правилу MLM[37], становятся только первые — остальные платят. Из сети постоянно уходят уже разочарованные дистрибьюторы, но это не снижает огромных доходов лидеров. Дистрибьюторы не нанимаются на работу, а «сотрудничают» с организацией, т. е. занимаются свободной предпринимательской деятельностью. Так что отвечает за все сам распространитель, отвечает своими деньгами.

Цены на товары обычно завышены в несколько раз, поскольку сетевые компании не являются их производителями. Завышенная цена, кроме того, должна подчеркнуть значимость, «эксклюзивность товара».

Среди сетевых компаний появляются и такие, которыми руководят самые настоящие аферисты, предлагающие товары, не обладающие свойствами, о которых говорят продавцы. Недобросовестному продавцу главное завербовать, заставить купить, навязать. Он действует обычно в неофициальной обстановке — на улицах, в квартирах, в кафе; охмуряет, в первую очередь, знакомых, поэтому недостоверная информация о товаре не грозит ему какими-то немедленными проверками, жалобами и т. д.

Многие характерные особенности сетевого маркетинга, в частности сетевого маркетинга в СНГ, можно описать на примере компании «Гербалайф».

Компанию создал Марк Хьюз. Он родился в не слишком благополучной семье в 1956 г. Отец ушел, мать умерла от передозировки снотворного. В конце жизни она быстро толстела, и проблемы со здоровьем (в частности, со здоровым сном) были связаны непосредственно с этим.

Хьюз закончил лишь девять классов, не получил ни медицинского, ни фармацевтического образования. Однако, он решил взяться за продажу чудодейственных лекарств. В этом ему помог его друг Ричард Маркони, который «открыл» некий препарат на основе лечебных трав, предназначенный для очищения и оздоровления организма. Препарат назвали «Гербалайф» (дословно — «трава жизни»).

Первоначально «Гербалайф» продавался с фургонов, в которых перевозили картошку. Затем Хьюз воспользовался сетевыми технологиями, изложенными в книге идеолога движения Джона Рона, — он предложил лекарство бабушке, та пошла по знакомым. 1980 г. считается годом рождения новой сетевой компании.

Каждый распространитель становился носителем идеи спасения человечества. Обещание небольших процентов от прибыли было прекрасным дополнением к изначальному видимому благородству задачи. Нужно было ходить в гости к знакомым, рассказывать им историю о выдающемся открытии современной медицины, потом приправлять ее ужасами о засорившихся клетках организма и брать 200–300 долларов за возможность их оздоровления. Одно из правил многоуровневого маркетинга: берите деньги, пока клиент находится под впечатлением, потому что на следующий день большинство людей отказывается от покупки. В отличие от продавцов пылесосов, дистрибьютор «Гербалайфа» получал клиента на несколько лет, а может быть, и на всю жизнь: продукты нужно было принимать постоянно. (Для начала — 30 дней. Претензии тех, у кого после этого опять начались проблемы, не принимаются — «перестали принимать аппарат — вот у вас и проблемы». Точно как в секте Махеш Йоги — «не медитируешь больше, и жизнь твоя опять пошла под откос».)

Что только не рассказывал о свойствах «Гербалайфа» его создатель — тут и «вдохновение свыше», которое способствовало его изобретению (это близко к теме данной книги), и «энергетическая подзарядка из космоса» (и это знакомая песня!), и использование разработок НАСА.

«Гербалайф» непременно должен был избавить людей от лишнего веса, почечной недостаточности, болей в кишечнике, придать уверенность и чуть ли не омолодить. Правда, соответствующие американские комиссии не дали «Гербалайфу» статуса медицинского препарата, он остался пищевой добавкой. Многочисленные исследования и в нашей стране подтвердили, что «травы, входящие в состав добавок „Гербалайфа“, не могут привести к похудению». Зато препарат обладал определенным успокаивающим и тонизирующим действием. В его состав входил женьшень и кофеин, не стоит забывать и об эффекте плацебо[38]. Использовал в своих целях Хьюз и усиление «борьбы за экологию».

Потенциальным покупателям демонстрировались фотографии оплывших жиром толстяков и рядом «их же» фото через пару месяцев — молодых красавцев и красавиц с гладкой кожей.

Если сначала речь шла только об одном продукте, представленном семью наименованиями, то через некоторое время появились и другие товары — косметика, парфюмерия, пена для бритья. Наиболее известными в нашей стране «новшествами» стали средства по уходу за кожей — «Дермаджетикс».

В России «Гербалайф» появился еще в 1991 г. Довольно быстро была создана обширная сеть распространителей. Для этого было немало предпосылок: мечта многих людей быстро разбогатеть, их желание стать членами заокеанской корпорации, доверие к американским продуктам, вера в необходимость принимать витамины и очищать свой организм. Люди могли отдать последнее за надежду стать здоровыми, а главное — богатыми. Когда в 1996 г. в Лондоне был объявлен всемирный съезд «Гербалайф», российские дистрибьюторы осадили британское посольство. Оказалось, что Россия — вторая в мире страна по объему продаваемых продуктов.

Из 300 президентов компании 40 — из России. Тут надо сказать, что один из приемов развития компании многоуровневого маркетинга — использование иерархии (во многих других сектах это система ступеней посвящения адептов). В любой системе многоуровневого маркетинга нет недостатка в званиях и знаках отличия. Человека заранее знакомят с иерархической лестницей — дистрибьютор, супервайзер, гет, миллионер (это звание, а не констатация доходов), президент.

Начинающему продавцу вручают пластмассовый саквояж с картинками и дают звание дистрибьютора, старшему по званию — платиновый орден и титул президента. Стоит это дешево, а воздействует на людей фантастически. (Можно даже не обращать внимание на деньги — главное получать баллы и продвигаться по ступеням.)

Если сначала вербовка шла в общественных местах и среди знакомых, то скоро гербалайфовцы освоили метод приглашения на работу, при встрече разъясняя клюнувшему на эту удочку, что речь идет не о наеме на работу, а об «открытии собственного дела». Улов компании в связи с таким акцентом составляли, в первую очередь, безработные, люди с низким заработком. Но скидок для них не делали — сначала купи, потом иди и работай, а мы поможем советами — «При нашей системе нам ведь выгодно, чтобы вы продали как можно больше. А вскоре и вы сможете зарабатывать очень много — достаточно завербовать как можно больше людей, создать свою сеть». Прибыль обеспечивалась не только собственно продажей товара (пусть даже обладающего «выдающимися» свойствами), но и привлечением людей, желающих разбогатеть.

Очень скоро оказалось, что сетевой маркетинг в нашей стране имеет свои особенности. В первую очередь, все упиралось в платежеспособность населения. Потеря представителем среднего класса в США 200–300 долларов в конечном счете не очень сказывалась на его бюджете. А для большинства наших сограждан это могло быть очень серьезным ударом. А деньги, естественно, теряли — без этого сетевого маркетинга просто не бывает. В нашей стране тем более. Скольким людям можно толкнуть коробку с пищевыми добавками стоимостью в две месячные зарплаты?

Несчастные дистрибьюторы, снабженные книжками выдающихся миллионеров, диктофонами, миксерами для демонстрации действия «продукта» (так обычно называли добавки в компании), прошедшие курсы обучения — и все это не бесплатно — оставались с чемоданом продукта и исключительно важными знаниями о том, как общаться с людьми и добиться успеха. И чувствовали, наверное, то же, что ощущает человек, решивший, что выиграет у наперсточника, когда тот спокойно кладет в карман поставленное на кон дорогое кольцо. А зачем играл?

Конечно, «Гербалайф» не для всех оказался проигрышным вариантом. Среди россиян нашлись предприимчивые люди, которые выбились в лидеры, съездили-таки на обещанные Канары, заработали определенные деньги. В конце концов, есть люди, которые могут продать все что угодно. Вот только «Гербалайф» не позволяет как по мановению волшебной палочки обрести эти способности.

Очень быстро «Гербалайф» превратился в такой же символ, как «МММ». От людей со значками шарахались на улицах, в объявлениях о поиске работы специально отмечалось: «„Гербалайф“ не предлагать!». Многие распространители пытались подать на компанию в суд (без особого, впрочем, успеха).

Люди прекращали активное общение со знакомыми, которые были заняты продажей «Гербалайфа». В конце концов продавцы просто раздражали своей манерой постоянно переходить на разговор о «продукте» и его свойствах. Это, кстати, одно из основных правил МЬМ — используй любой момент — поход в кино, бассейн, день рождения и т. д.

Что же роднит «Гербалайф» с религиозными сектами? Отметим несколько таких моментов.

Первое — это безусловная вера в препарат как панацею от большинства существующих болезней. Еще важнее — настоящее религиозное почитание основателя компании. «Наш добрый президент» — так называли Марка Хьюза адепты. Вот рассказ российского гербалайфовца, исключительно уважавшего своего лидера:

«Я всегда смеялся над фанатами и считал их идиотами и дураками. Но когда первый раз попал на учебу к Марку Хьюзу в Израиле, в Иерусалиме, то повел себя так же, как они. Собрание проходило в большом зале, битком набитом людьми. Охрана была мощнейшая: сцена была полностью оцеплена, чтобы на нее никто не смог пробраться. Когда Марк Хьюз вышел на сцену, начался ажиотаж. Я не знаю, что в этот момент со мной случилось. Я почувствовал нестерпимое желание подойти к сцене. Я был в конце зала, но это меня не остановило, и я начал буквально прорываться сквозь толпу… Находился в этот момент в ужасном возбуждении, как, впрочем, и весь зал. Может, меня завела толпа, может, еще что-то…»

Таким же почитанием пользовались книги Хьюза и некоторых других основателей сетевого маркетинга. Их слова, их речь больше всего напоминают воодушевленные выступления протестантских проповедников. «Открой глаза Богу! Позволь Богу овладеть твои сердцем!» — взывают миссионеры. «Поверь в себя! Будь самым лучшим! Не иди на поводу у общества!» — голосят «добившиеся успеха» миллионеры. Гербалайфовцев собирали в огромных залах на презентации. Шоумены бойко общались с залом, царило приподнятое настроение и в конце концов массово заключались контракты с новичками. (Кстати, контракты эти не имели ни малейшего легального статуса.)

Так же как и во многих сектах, человек постепенно отрывался от семьи, лишался прежних интересов, переставал читать обычную литературу. На встрече с сетевиком можно было услышать о бесполезности современного образования, некомпетентности медиков, слабой отдаче от нынешней работы привлекаемого. Если обрабатываемый говорил, что ему надо подумать, ему доверительно сообщали, например, такую вещь: «Наши родственники, конечно, желают нам добра. Они боятся за нас. Но они не слышали о том, что сегодня узнали вы. Не обладая всей информацией, они будут отговаривать вас от рискованных действий. Это может затормозить ваше движение к успеху». (В Церкви сайентологов, кстати, для таких злобных родственников существует хорошее определение — «подавляющая личность». На почве борьбы с подавлением у последователей Хаббарда возникало множество семейных проблем.)

Добавим сюда значки, иерархическую структуру, наконец, стремление выкачать из адепта как можно больше денег — и мы получим знакомую по сектам картину.

В 2000 г. Марк Хьюз скончался в возрасте 44 лет. «Волшебный продукт» не принес долголетия своему главному продавцу. Но миллионы людей продолжают предлагать средство от похудения и верить в то, что когда-нибудь им удастся подняться на вершину пирамиды.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.